La visita al inmueble es una parte fundamental para poder cerrar la venta o alquiler de un inmueble, por lo que debe ser una prioridad en el día a día de cualquier agente inmobiliario. La visita marca el ritmo de negociación en el precio de cierre, por lo que es muy importante prepararla para que sea todo un éxito.
Repasemos consejos para que conseguir ese objetivo:
-Preparación Logística: Cuando el inmueble está vacío es mucho más fácil, ya que no hay que estar sujeto a ningún horario de terceras personas, simplemente hay que agendarse la visita y listos. En caso contrario, es decir, cuando el o la propietaria reside en la vivienda, lo mejor es determinar unos horarios predefinidos. Tener que hacer peticiones por cada visita resta agilidad y complica la gestión al intentar cuadrar un horario entre la persona que quiere visitarlo y la persona que quiere venderlo.
-Planificación de la visita: Piensa previamente el recorrido que vas a realizar en la visita, aquí es muy importante tener en cuenta algunos puntos relevantes:
La primera impresión: es fundamental, así que lo primero que vea la persona que viene a visitar el inmueble tiene que ser lo mejor (o de lo mejor) de la vivienda. Céntrate en los puntos fuertes.
'Efecto Sandwich': lo que más van a recordar los visitantes es lo primero que vean (primera impresión) y lo último que vean de la vivienda, así que empieza y termina la visita en los mejores puntos de la vivienda. Si no hay muchos, puedes empezar y terminar en el mismo sitio.
Un recorrido ordenado. Una vez hemos determinado dónde vamos a empezar y terminar la visita a la vivienda, toca definir el resto del recorrido. Es importante decidir el orden de las estancias y pensar dentro de cada estancia dónde es interesante pararse para explicar o mostrar algún detalle.
Zonas comunes. Finalmente, no hay que olvidarse de las zonas comunes e incluso de la zona del inmueble, en el caso que no se conozca. ¡No dejes nada al azar!
-Enciende las luces y abre las ventanas: Hay que llegar a la vivienda antes de la hora acordada de visita e ir preparando esa primera impresión: sube las persianas, abre las ventanas, enciende todas las luces (aunque sea de día, da igual). Una de las características más valoradas por los futuros propietarios es saber si el inmueble es luminoso. No dejes que se lleven una primera mala impresión por no haber llegado 5 minutos antes y preparar lo más básico.
-Prepara el resto del escenario con antelación: sólo tú sabes cómo quieres mostrar el inmueble y cuál es su mejor versión. ¿Quieres que recuerden tu visita cómo única? Usa un spray olor a palomitas, pastel o pan recién hecho, estos olores van directos al cerebro y segregan sensación de bienestar, ayuda a que tus clientes se sientan cómodos.
-Pregunta y escucha: Una vez terminada la visita, antes de la despedida, ¡PREGUNTA! No te quedes sin saber cuál ha sido su impresión. Esta información nos puede ayudar a saber qué aspectos llaman la atención de la vivienda y qué aspectos hay que mejorar. Además, el cliente te da pistas para saber a qué características o beneficios les da un mayor valor, y si esta vivienda no le ha convencido, vas a obtener información valiosa de sus intereses y prioridades que seguro te ayudará para próximas visitas. Y una vez hayas lanzado la pregunta... cállate y ¡ESCUCHA!
-Despedida, cierra el siguiente paso: tienes que llevar el timón de la visita en todo momento, incluso cuando llega a su fin. Por tanto, tienes que ser responsable del cierre de la visita. Has de preparar previamente un pequeño esquema para después de las preguntas y que, en función de sus impresiones del inmueble, puedas cerrar una siguiente visita, ya sea al mismo inmueble o a tu oficina para ver otros inmuebles, o ya sea una llamada de teléfono para saber si tiene una respuesta o ha obtenido financiación. Pero la persona que realiza la visita tiene la responsabilidad de proponer este segundo paso, sea cual sea.
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